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什么是风险逆转？你的目标是尽量消弭为客户进行交易时的风险， 如果你将这些风险拿走，你必须消弭行动的障碍及购买时的主要障碍。 尽量让你的客户知道，如果他们不满意，你就会退钱给他们，再免费把事情做好。 你是否曾经订阅过杂志?而你订阅这些杂志的主要原因，可能是因为他们给你一个三十天、六十天、九十天的免费试阅期，而且只要你要求全额退费，他们保证不会问任何问题， 甚至不会要求你先付订阅费。这就是所谓的“风险逆转”。 莱特兄弟首次发明动力飞机后，与国会议员接触时就是使用此一风险逆转的策略。 他们写给国会议员的信上，声称他们发明了一种实际可用的飞机。他们说：“不要给我们一分钱!只要签署合约，给我们你对这架梦幻机器的规格，我们会建造它，并且实地展示它。等到一切就绪时，你再付钱。” 一旦你提供一个没有风险的机会。人们就会和你打交道、做生意。 什么是小马效应？有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹出售，从各方面来看，这两匹小马都一样。 第一个人告诉农夫，他的小马售价为五百美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价七百五十美元。 但是第二个人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家外，并且还自备小马一个月吃草所需的费用。他并且派出他自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。 他告诉农夫，小马十分温和，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。最后他说，在第三十天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净，或是他们付七百五十美元，将小马留下。 你想农夫会向那位卖主买这一头准备送给女儿的小马呢?当然，比都没得比。如果你能学会将高逆转风险人你的事业经营，你自然能够天下无敌。 最大的经商成功秘密，就是常常在你所做的每件事保留余地。听来很合逻辑，但却很少人能了解。即使并不常实践，但经常能得到最大的“竞争优势”之一，就是让客户说“好”要比让顾客拒绝要容易得多。 因为你在要求客户真正做出任何决定前，已将经常伴随而来(不论是明的还是暗的)的财务、心理或情绪的风险因素都去掉了。当你将任何要和你做生意的风险因素去掉后，对你的生意或财务成功带来极大的好处。 一位我曾和她一起工作的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心的保证： 任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带至何处，包括给其他朋友或珠宝商，如果他们不满意，甚至只是单纯地改变主意，没问题，只要在一年之内，她都会将你的钱完全退还。在全国的珠宝商中，从来没有人敢提出这样的诉求，她大获全胜。 逆转风险可以帮助人们决定去行动，并且立刻、今天、马上采取行动，不忧亦不惧。 你不是开始明了使用逆转风险及以退款、表现为基础的保证，可以消弭变动，改善决策，并且带给你的事业竞争的优势呢? 如果在毫无风险的情况下做事情，有许多的人抱着不妨一试的心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦他们开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。 一位干洗商洗一件衣服收五美元，但是提供客户洗三件收l2.5美元的服务。假如他洗一件衣服的成本是价格的一半(就如同大多数的服务一样，当数量增加时，成本会相对降低)。 记住，一开始这名干洗商只有五美元的生意， 他可以赚2.5美元的利润，但当他的客人升到三件l2.5美元的生意时，现在他的12.5美元的收入了，利润也增加到五美元，要比平常的2.5美元要增加一倍。 重点在于总是专注在因此“加码”交易而增加的利润上，而不在损失的利润上。 以干洗生意为例，即使这名干洗商放弃了2．5美元的利润，他还是比他平常多赚了一倍的利润。就如同我前述所及，在大部分的服务业中，当你提供数量或频率的鼓励时，你每笔生意的实际成本事实上会急遽下降。 这也是为何在每笔“加码”交易或者每一客户身上，通常都可以增加两到三倍利润的缘故。 当你增加购买的规模或频率时，你很少会失去未来潜在的交易。说来有趣，通常事情会反向发展，人们一旦开始使用你的产品或服务，就会愈用愈多。事实上当他们使用愈多时，获利也会更多，所以他们在交易上赚到的利润还远远超过你。 有位心理医生只遵循了我教给他的一件事情，生意就大发利市：他告诉任何人替他介绍新病人，第一次诊疗免费。这位心理医生自己吃下成本，但新的生意很快就把成本补回来了，因为有如此多的病人建议他们的朋友和家人来此看诊。