(资料图)

1、一、投入产出比评估法 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报。

2、计算公式为：促销费用÷促销产出 例： 为开发甲、乙两个市场，销售主管决定对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动，经过精心策划、实施后： Ø 甲市场当月实现20万元销售额，投入产出比为：2万÷20万＝10% Ø 乙市场当月实现12万元销售额，投入产出比为：2万÷12万＝16.67% Ø从投入产出比来看，甲市场的促销效果优于乙市场投入产出比评估法的优点：简洁、直观 缺 点：过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果。

3、 适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期。

4、 二、销售增量回报比评估法 销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。

5、计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的销售差值） 例：甲、乙两市场每月销售分别徘徊在1.5万、5万元左右，为提升业绩，销售主客决定对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。

6、经过精心策划、实施后： Ø甲市场当月实现20万元销售额，增量回报比为：1－2÷（20－15）=60% Ø乙市场当月实现12万元销售额，增量回报比为：1－2÷（12－5）＝71.43% Ø 从增量回报比来看，乙市场的促销效果优于甲市场。

7、 销售增量回报比评估法的优点：体现促销资源对销售增长的贡献情况 缺点：无法体现促销对企业利润的贡献情况 适用条件：适用市场维护、市场阻击、深度开发等，适用于单一产品或产品毛利率相差不大的促销活动评估。

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